Por qué las campañas masivas y automatizadas están acabando con las colaboraciones en Web3, y qué se puede hacer en su lugar

Eliminar al intermediario para preservar la privacidad

Cada día, miles de ejecutivos de desarrollo empresarial, inversores de capital riesgo y líderes de ecosistemas se ven envueltos en una tediosa rutina de dos pasos. En primer lugar, mantienen conversaciones de gran importancia sobre colaboraciones en aplicaciones de mensajería como Telegram. A continuación, salen de la conversación, abren una pestaña nueva en el navegador, inician sesión en un panel de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y vuelven a escribir manualmente un resumen de lo que acaba de ocurrir.

Se trata de un flujo de trabajo fundamentalmente defectuoso, en el que se pierde el contexto crucial de los acuerdos, los datos del proceso de ventas se deterioran y la privacidad de los usuarios se ve comprometida habitualmente por las herramientas de los intermediarios que intentan salvar la brecha. Para Sean Assaf, director de desarrollo empresarial de Telebiz, el problema no es la falta de software, sino un paradigma obsoleto. Con formación en economía y experiencia como fundador de un proyecto Web3, Assaf vislumbra un importante cambio estructural en el horizonte: las operaciones empresariales están dejando atrás los paneles de control de software independientes y pasando directamente a las aplicaciones de chat, donde realmente se cierran los acuerdos modernos.

Un obstáculo importante a la hora de incorporar la inteligencia artificial (IA) a las ventas empresariales siempre ha sido la seguridad. Los modelos avanzados de IA requieren un contexto profundo para resultar útiles, pero introducir conversaciones de clientes sin cifrar en servidores en la nube de terceros supone un riesgo enorme. Assaf sostiene que esta fricción se debe a un diseño de software defectuoso más que a una limitación inherente de la IA.

«La mayoría de las herramientas se interponen entre tú y tus mensajes: importan tus chats a sus servidores, los procesan y te devuelven un resultado», explica Assaf. «Una vez que aceptas ese modelo, estás eligiendo entre la utilidad y la privacidad, porque el proveedor tiene que conservar tu contenido para que sea útil».

Telebiz adopta un enfoque diferente al ejecutarse localmente en el navegador como cliente, conectándose directamente a los servidores de Telegram. Cuando una función de IA lee un hilo para obtener contexto, la solicitud se envía directamente desde el navegador del usuario al proveedor de modelos que haya elegido. «Nada pasa por nosotros», subraya Assaf. «Lo que almacenamos es la capa empresarial, no la conversación: identificadores de chat cifrados, la correspondencia entre un chat y un acuerdo de HubSpot, reglas de seguimiento y marcas de tiempo. Todo ello cifrado con claves específicas para cada organización. Así, la IA obtiene un contexto profundo y nosotros no tenemos acceso a nada de ello».

Por qué el panel de control SaaS se está quedando obsoleto

Al integrar la funcionalidad de CRM directamente en la interfaz de mensajería, plataformas como Telebiz cuestionan la propia necesidad de los paneles tradicionales de software como servicio (SaaS) B2B.

«Creo que los paneles de control sobreviven como lugares a los que se acude para consultar información, y dejan de ser lugares a los que se acude para realizar acciones», observa Assaf.

Señala que la introducción manual de datos en el CRM no fue más que una solución provisional ante la incapacidad histórica del software para comprender el diálogo humano. «Una vez que el sistema puede leer el intercambio y actuar en consecuencia, la capa de introducción de datos deja de tener razón de ser. Los datos mejoran porque se capturan en el momento en que se producen, en lugar de reconstruirse de memoria una hora más tarde».

Aunque es probable que los informes visuales y los análisis de alto nivel sigan apareciendo en pantallas específicas, Assaf prevé que las operaciones cotidianas se trasladen por completo a las herramientas que los equipos ya utilizan a diario —que, para una gran parte del sector tecnológico moderno y las finanzas digitales, es Telegram—.

A medida que las herramientas de comunicación basadas en IA ganan terreno, muchos equipos caen en la trampa de la automatización excesiva, lanzando comunicaciones robóticas que minan la confianza en sectores basados en las relaciones, como el capital riesgo y la Web3. Assaf señala que los mensajes genéricos automatizados fracasan no porque los haya generado una máquina, sino porque el remitente carecía de un motivo real para ponerse en contacto.

«En este sector, la lista de destinatarios es reducida —quizá unos pocos cientos de personas que realmente importan para cualquier propuesta de colaboración concreta, y la mayoría de ellas ya se conocen entre sí», afirma Assaf. «Enviar mensajes masivos a ese grupo no amplía tu alcance; lo echa por tierra, y solo puedes hacerlo una vez».

En lugar de utilizar la IA para generar un mayor volumen de mensajes, Assaf señala que la clave está en el momento oportuno y en la supervisión del contexto. La IA destaca a la hora de detectar desencadenantes externos clave —como que un socio anuncie una ronda de financiación, lance una red principal o contrate a un nuevo ejecutivo—, lo que permite a las personas intervenir en el momento preciso en que un mensaje es bienvenido.

La regla de la automatización: nunca automatices la decisión

Para no traspasar esta línea, Assaf sigue un marco operativo sencillo: «Automatiza todo lo que ocurre antes y después de una decisión. Nunca automatices la decisión».

La recuperación de información, los resúmenes de hilos de conversación, la redacción de propuestas, el registro de los términos acordados y el seguimiento de los contactos en frío son tareas administrativas que no deberían absorber la atención de quien negocia el acuerdo. Pero la decisión real de ponerse en contacto, negociar o cerrar el trato debe seguir siendo estrictamente humana. «Los equipos automatizan el contacto inicial, que es delicado, y actualizan manualmente el CRM, que no lo es», señala Assaf. «Si se invierte este orden, ambas partes mejoran».

A medida que Telegram amplía su ecosistema técnico a través de aplicaciones nativas e infraestructura, Assaf cree que la mayor oportunidad aún sin explotar para los desarrolladores no son mejores chatbots con IA, sino más bien subsanar las deficiencias estructurales en la forma en que los equipos trabajan juntos.

«Telegram está diseñado para individuos, pero los negocios son un deporte de equipo», afirma Assaf. «Actualmente no existe un contexto compartido, ni una responsabilidad sobre la relación, ni un traspaso claro cuando alguien se marcha. Falta toda esa capa, y casi nadie la está creando».

Al integrar la IA «local-first», los flujos de trabajo administrativos automatizados y las herramientas de colaboración en equipo directamente dentro de la interfaz de chat, es posible que el futuro del software empresarial no se parezca en absoluto a un complejo panel de control, sino que se asemeje simplemente a una bandeja de entrada típica.