Pourquoi les campagnes de prospection automatisées à grande échelle nuisent aux partenariats Web3 — et quelles alternatives envisager

Supprimer les intermédiaires pour préserver la confidentialité

Chaque jour, des milliers de responsables du développement commercial, de capital-risqueurs et de leaders d’écosystèmes se livrent à une routine fastidieuse en deux étapes. Tout d’abord, ils mènent des discussions de partenariat à enjeux élevés au sein d’applications de messagerie telles que Telegram. Ensuite, ils quittent la conversation, ouvrent un onglet de navigateur distinct, se connectent à un tableau de bord de gestion de la relation client (CRM) et retapent manuellement un résumé de ce qui vient de se passer.

Il s’agit d’un flux de travail fondamentalement défaillant, dans lequel le contexte crucial des transactions se perd, les données du pipeline se dégradent et la vie privée des utilisateurs est régulièrement compromise par des outils intermédiaires qui tentent de combler le fossé. Pour Sean Assaf, responsable du développement commercial chez Telebiz, le problème ne réside pas dans un manque de logiciels, mais dans un paradigme obsolète. Fort d’une formation en économie et d’une expérience en tant que fondateur d’un projet Web3, Sean Assaf entrevoit un changement structurel majeur à l’horizon : les opérations d’entreprise délaissent les tableaux de bord logiciels autonomes pour se tourner directement vers les applications de chat, là où les transactions modernes se concluent réellement.

La sécurité a toujours constitué un obstacle majeur à l’intégration de l’intelligence artificielle (IA) dans les ventes d’entreprise. Pour être utiles, les modèles d’IA avancés nécessitent un contexte approfondi, mais l’envoi de conversations clients non chiffrées vers des serveurs cloud tiers représente un risque considérable. Sean Assaf soutient que cette friction tient davantage à une conception logicielle défaillante qu’à une limitation inhérente à l’IA.

« La plupart des outils s’interposent entre vous et vos messages : ils récupèrent vos discussions sur leurs serveurs, les traitent, puis vous renvoient un résultat », explique Assaf. « Dès lors que vous acceptez ce fonctionnement, vous devez choisir entre utilité et confidentialité, car le fournisseur doit conserver votre contenu pour que l’outil soit utile. »

Telebiz adopte une approche différente en s’exécutant localement dans le navigateur en tant que client, et en se connectant directement aux serveurs de Telegram. Lorsqu’une fonctionnalité d’IA analyse un fil de discussion pour en comprendre le contexte, la requête est acheminée directement depuis le navigateur de l’utilisateur vers le fournisseur de modèles de son choix. « Rien ne transite par nos serveurs », souligne Assaf. « Ce que nous stockons, c’est la couche métier, pas la conversation : les identifiants de chat chiffrés, la correspondance entre un chat et une opportunité HubSpot, les règles de suivi et les horodatages. Le tout est chiffré à l’aide de clés propres à chaque organisation. Ainsi, l’IA dispose d’un contexte approfondi, et nous n’en avons aucune trace. »

Pourquoi le tableau de bord SaaS devient obsolète

En intégrant des fonctionnalités CRM directement dans l’interface de messagerie, des plateformes comme Telebiz remettent en question la nécessité même des tableaux de bord traditionnels des logiciels B2B en tant que service (SaaS).

« Je pense que les tableaux de bord subsistent en tant qu’endroits où l’on va pour consulter des informations, et cessent d’être des endroits où l’on va pour agir », observe Assaf.

Il souligne que la saisie manuelle dans le CRM n’a jamais été qu’une solution de contournement face à l’incapacité historique des logiciels à comprendre le dialogue humain. « Dès lors que le système est capable de lire l’échange et d’agir en conséquence, la couche de saisie des données n’a plus aucune raison d’exister. La qualité des données s’en trouve améliorée, car elles sont capturées au moment même où elles sont générées, plutôt que reconstituées de mémoire une heure plus tard. »

Si les rapports visuels et les analyses de haut niveau resteront probablement sur des écrans dédiés, Assaf envisage que les opérations quotidiennes migrent entièrement vers les outils que les équipes utilisent déjà au quotidien — ce qui, pour une grande partie du secteur des technologies modernes et de la finance numérique, est Telegram.

À mesure que les outils de communication basés sur l’IA gagnent du terrain, de nombreuses équipes tombent dans le piège de la sur-automatisation, diffusant en masse des messages robotisés qui nuisent à la confiance dans des secteurs axés sur les relations, comme le capital-risque et le Web3. Assaf souligne que les messages automatisés génériques échouent non pas parce qu’ils ont été générés par une machine, mais parce que l’expéditeur n’avait pas de véritable raison de prendre contact.

« Dans ce secteur, la liste des destinataires est restreinte — peut-être quelques centaines de personnes qui comptent véritablement pour un projet de partenariat donné, et la plupart d’entre elles se connaissent déjà », explique Assaf. « Envoyer des messages en masse à ce groupe ne permet pas d’étendre votre portée ; cela la détruit, et vous ne pouvez le faire qu’une seule fois. »

Plutôt que d’utiliser l’IA pour générer un volume de messages plus important, Assaf met l’accent sur le timing et la surveillance du contexte comme étant la solution idéale. L’IA excelle dans la détection de déclencheurs externes clés — tels qu’un partenaire annonçant une levée de fonds, lançant un réseau principal ou recrutant un nouveau dirigeant —, ce qui permet aux humains d’intervenir au moment précis où un message est le bienvenu.

La règle d’or de l’automatisation : ne jamais automatiser la décision

Pour trouver le juste équilibre, Assaf suit un cadre opérationnel simple : « Automatisez tout ce qui se passe avant et après une décision. N’automatisez jamais la décision elle-même. »

La recherche d’informations, les résumés de fils de discussion, les options de rédaction, l’enregistrement des conditions convenues et les relances à froid sont des tâches administratives qui ne devraient pas accaparer l’attention d’un négociateur. Mais la décision proprement dite de prendre contact, de négocier ou de conclure doit rester strictement humaine. « Les équipes automatisent la prise de contact, qui est une tâche délicate, et mettent à jour manuellement le CRM, ce qui ne l’est pas », note Assaf. « Inversez les rôles, et les deux aspects s’améliorent. »

Alors que Telegram étend son écosystème technique grâce à des applications natives et à son infrastructure, Assaf estime que la plus grande opportunité encore inexploitée pour les développeurs ne réside pas dans l’amélioration des chatbots basés sur l’IA, mais plutôt dans la résolution des lacunes structurelles dans la manière dont les équipes travaillent ensemble.

« Telegram est conçu pour les particuliers, mais le monde des affaires est un sport d’équipe », explique Assaf. « Il n’y a actuellement aucun contexte partagé, aucune appropriation d’une relation, ni de relais clair lorsqu’une personne quitte l’entreprise. Toute cette couche fait défaut, et presque personne ne la met en place. »

En associant une IA « local-first », des pipelines administratifs automatisés et des outils de collaboration en équipe directement au sein de l’interface de chat, l’avenir des logiciels d’entreprise pourrait ne pas ressembler du tout à un tableau de bord complexe — il pourrait simplement prendre la forme d’une boîte de réception classique.