A DraftKings suspendeu uma IA voltada para o jogo problemático, ao mesmo tempo em que visava pessoas com maior probabilidade de perder

“O melhor investimento seria um jogador problemático”

O Times baseou sua reportagem em entrevistas com mais de 40 ex-funcionários da DraftKings, além de memorandos internos de pesquisa, apresentações, mensagens do Slack e registros de apostas provenientes de experimentos que a empresa realizou com clientes. A reportagem detalha duas implantações distintas de sistemas assistidos por IA e as direções drasticamente diferentes que seu desenvolvimento tomou ao longo do tempo.

Um modelo criado em 2023 para a divisão de cassino online supostamente atribuía a cada jogador uma pontuação de “elasticidade”: quanto maior a pontuação, maior a probabilidade de o jogador perder dinheiro a cada promoção oferecida. Em meados de 2024, um cientista de dados começou a desenvolver um modelo preditivo para a divisão de jogo responsável da empresa — cerca de 50 pessoas em uma força de trabalho de 5.000 — para atribuir aos clientes uma pontuação de risco capaz de prever comportamentos prejudiciais com dias ou semanas de antecedência. Esse projeto foi encerrado no início de 2025.

Jayden Butts, na época analista de dados da empresa, é uma das fontes citadas pelo *Times* para esta matéria. Segundo suas lembranças, a empresa testou o modelo anterior em cerca de 5.000 jogadores de cassino em setembro de 2023 e, posteriormente, em um grupo maior. Butts disse aos repórteres que havia presumido que o objetivo fosse parar de desperdiçar promoções com clientes não lucrativos, mas que os supervisores afirmaram que a empresa queria “reaproveitar” seu orçamento promocional — o que ele interpretou como direcionar uma parcela maior desse orçamento para os maiores perdedores.

“Estamos buscando traços e características que possamos identificar e que indiquem um bom investimento”, disse ele, descrevendo seu próprio trabalho. Levando isso à sua conclusão financeira, ele disse ao Times que “o melhor investimento seria um jogador compulsivo”.

A DraftKings demitiu Butts no final de 2024, por motivos de desempenho, segundo sua própria explicação. A empresa contestou sua versão sobre a demissão sem dar mais detalhes e afirmou que seu teste “parece preliminar e inconclusivo”. Um memorando interno de um ano antes constatou que a receita das máquinas caça-níqueis era “mais elástica” do que a de outros jogos de cassino, o que significa que as promoções eram especialmente eficazes para estimular o jogo nelas; e a própria análise do Times sobre dados de cassinos do início de 2024 revelou que jogadores de alta elasticidade apostam mais nas máquinas caça-níqueis, em média.

Oito ex-funcionários afirmaram que a DraftKings criou modelos semelhantes para promoções de apostas esportivas, e seis disseram que o trabalho de segmentação continuou e foi aprimorado ainda neste ano. Dois analistas disseram ao Times que solicitaram medidas de proteção para evitar que os modelos identificassem jogadores vulneráveis como alvos, e foram informados de que isso seria tratado por outro departamento da empresa.

Esse trabalho de proteção acabaria sendo direcionado para longe do uso do mesmo tipo de ferramentas baseadas em IA, segundo a reportagem. O cientista de dados Nestor Hernandez falou ao Times sobre o trabalho da divisão de jogo responsável no sistema preditivo em 2024. Ele deixou a empresa em novembro, e o projeto foi encerrado alguns meses depois. No início de 2025, uma equipe que se preparava para apresentar um modelo sucessor a autoridades, incluindo a diretora de jogo responsável, Lori Kalani, teve a reunião cancelada no próprio dia. Duas outras tentativas foram arquivadas, segundo dois ex-funcionários.

A DraftKings rebate as acusações

Kalani disse ao Times que os líderes da empresa tomaram uma “decisão coletiva” de não usar tecnologia preditiva para o jogo problemático porque “ela não era baseada em evidências”. Os modelos promocionais teriam sido testados em clientes reais mesmo assim. A DraftKings afirma que monitora mais de duas dúzias de indicadores comportamentais em todo o país, seguindo as orientações de Nova Jersey, mas se recusou a divulgar os limites para evitar que os clientes contornassem o sistema.

As rivais Fanduel e Fanatics adotaram ferramentas de avaliação de risco de terceiros, mas a DraftKings não as utiliza, informou o Times. Dias antes da publicação da investigação no jornal, a DraftKings anunciou uma iniciativa de jogo responsável que incluía períodos de reflexão personalizados de até 364 dias e uma experiência gamificada com a IA Mindway.

Uma pesquisa do Citizens Bank citada pelo Times estima que a receita bruta da DraftKings com apostas esportivas e cassino no ano passado tenha sido de cerca de US$ 8,7 bilhões, com aproximadamente US$ 3 bilhões devolvidos em promoções. Um executivo da DraftKings disse recentemente aos investidores que a ciência de dados elevou as margens nas apostas esportivas impulsionadas por promoções em 13% em 2025, e que a empresa usa IA para personalizar centenas de milhões de dólares em promoções. A DraftKings afirma ter 11 milhões de clientes, um aumento em relação aos 5 milhões registrados em 2022.

Questionado pelo *Times* se as promoções contribuem para o jogo problemático, Kalani as chamou de “uma ferramenta de marketing que todas as empresas utilizam”, comparou a DraftKings à Amazon e disse: “Fazer compras pode ser problemático para as pessoas.” Uma pesquisa do Bank of America revelou que os apostadores online normalmente recuperam menos de 75 centavos de cada dólar que enviam para as plataformas de apostas.

Em comunicado, a DraftKings afirmou que “rejeita qualquer insinuação de que suas práticas de marketing sejam injustas ou visem indevidamente os clientes” e que as promoções são “direcionadas a clientes que demonstram uso contínuo e engajado da nossa plataforma, e não a clientes com base em suas perdas”. A empresa afirmou que não poderia responder de forma definitiva aos documentos ou à análise do Times porque não os havia “visto nem verificado”.

A reportagem surge dias depois que o CEO Jason Robins disse ao Front Office Sports que os negócios estão “indo muito bem”. Tanto a DraftKings quanto sua rival, a FanDuel, se gabaram publicamente de usar dados de clientes para promoções, observou o Times, e fornecedores vendem ferramentas semelhantes em todo o setor: a aquisição da Smartico pela Optimove, em abril, reuniu a segmentação de jogadores baseada em IA com um mecanismo de bônus e previsão de valor ao longo da vida do cliente.