DraftKings, Muhtemel Kaybedenleri Hedef Alırken Sorunlu Kumar Oynayanlara Yönelik Bir Yapay Zeka Projesini Rafa Kaldırdı

"En İyi Yatırım, Sorunlu Bir Kumarbaz Olur"

The Times, haberini 40'tan fazla eski DraftKings çalışanıyla yapılan röportajların yanı sıra şirketin müşteriler üzerinde yürüttüğü deneylerden elde edilen iç araştırma notları, sunumlar, Slack mesajları ve bahis kayıtlarına dayandırdı. Rapor, yapay zeka destekli iki ayrı sistem geliştirme çalışmasını ve bu sistemlerin zaman içinde izlediği radikal farklı yönelimleri ayrıntılı olarak ele alıyor.

2023 yılında çevrimiçi kumarhane bölümü için geliştirilen bir modelin, her oyuncuya bir “esneklik” puanı verdiği bildirildi: puan ne kadar yüksekse, o kumarbazın sunulan her promosyon için o kadar çok para kaybetme olasılığı o kadar yüksek oluyordu. 2024 yılının ortalarında, bir veri bilimcisi, şirketin sorumlu oyun bölümü için (5.000 kişilik iş gücünün içindeki yaklaşık 50 kişilik bir ekip) müşterilere, zararlı davranışları günler veya haftalar öncesinden tahmin edebilecek bir risk puanı atamak üzere bir tahmin modeli geliştirmeye başladı. Bu proje, 2025 yılının başlarında sonlandırıldı.

O dönemde şirketin veri analisti olan Jayden Butts, bu haber için The Times’ın ismini verdiği kaynaklardan biridir. Butts’ın hatırladığı kadarıyla, şirket eski modeli Eylül 2023’te yaklaşık 5.000 kumarhane oyuncusu üzerinde test etti ve daha sonra daha geniş bir grup üzerinde denedi. Butts, gazetecilere, hedefin kâr getirmeyen müşterilere promosyon harcamalarını boşa harcamayı durdurmak olduğunu varsaydığını, ancak yöneticilerin şirketin promosyon bütçesini “yeniden dağıtmak” istediğini söylediklerini aktardı; o da bunu, bütçenin daha büyük kısmını en çok kaybedenlere yönlendirmek olarak yorumladı.

"İyi bir yatırım olduğunu gösteren, hedefleyebileceğimiz özellikler ve karakteristikler arıyoruz," diyerek kendi çalışmasını tanımladı. Bunu finansal sonuçlarına kadar götürerek Times’a "en iyi yatırım, sorunlu bir kumarbaz olurdu" dedi.

DraftKings, Butts’ı kendi açıklamasına göre performans nedenleriyle 2024 yılının sonlarında işten çıkardı. Şirket, ayrıntılara girmeden Butts’ın işten çıkarılma gerekçesine itiraz etti ve yaptığı testin “ön ve kesin olmayan bir çalışma gibi göründüğünü” belirtti. Bir yıl öncesine ait bir iç yazışmada, slot makinelerinden elde edilen gelirin diğer kumarhane oyunlarına göre "daha esnek" olduğu, yani promosyonların bu oyunlarda oynanmayı teşvik etmede özellikle etkili olduğu tespit edilmişti. Ayrıca, Times’ın 2024 yılının başlarına ait kumarhane verileri üzerine yaptığı analizde, yüksek esnekliğe sahip oyuncuların ortalama olarak slot makinelerine daha fazla bahis yaptıkları ortaya çıktı.

Sekiz eski çalışan, DraftKings’in spor bahisleri promosyonları için de benzer modeller geliştirdiğini, altısı ise hedefleme çalışmalarının devam ettiğini ve bu yıl içinde bile daha da iyileştirildiğini belirtti. İki analist, Times’a, modellerin savunmasız kumarbazları hedef olarak işaretlemesine karşı önlemler talep ettiklerini, ancak bunun şirketin başka bir birimi tarafından ele alınacağı yanıtını aldıklarını aktardı.

Rapora göre, bu koruma çalışmaları sonunda aynı tür yapay zeka destekli araçlarla çalışmaktan uzaklaştırılacaktı. Veri bilimcisi Nestor Hernandez, Times’a 2024 yılında sorumlu oyun bölümünün tahmin sistemi üzerindeki çalışmalarından bahsetti. Hernandez, Kasım ayında şirketten ayrıldı ve proje birkaç ay sonra sonlandırıldı. 2025 yılının başlarında, Sorumlu Oyun Baş Sorumlusu Lori Kalani de dahil olmak üzere yetkililere yeni bir model sunmaya hazırlanan bir ekibin toplantısı, o gün iptal edildi. İki eski çalışana göre, diğer iki girişim de rafa kaldırıldı.

DraftKings Suçlamalara Karşı Çıkıyor

Kalani, Times gazetesine, şirket yöneticilerinin sorunlu kumar için tahmin teknolojisini kullanmama konusunda “ortak bir karar” aldıklarını, çünkü bunun “kanıta dayalı olmadığını” söyledi. Yine de tanıtım amaçlı modellerin gerçek müşteriler üzerinde test edildiği bildirildi. DraftKings, New Jersey'deki kılavuza uyarak ülke çapında iki düzineden fazla davranış göstergesini izlediğini belirtiyor, ancak müşterilerin bu sistemleri atlatmasını önlemek için eşik değerlerini açıklamayı reddetti.

Times'ın haberine göre, rakipler Fanduel ve Fanatics üçüncü taraf risk puanlama araçlarını kullanmaya başladı, ancak DraftKings bunları kullanmıyor. Gazetede soruşturma haberi yayınlanmadan birkaç gün önce DraftKings, 364 güne kadar uzayabilen kişiye özel "soğuma süreleri" ve oyunlaştırılmış bir Mindway AI deneyimini içeren sorumlu oyun girişimini duyurmuştu.

Times’ın aktardığı Citizens Bank araştırmasına göre, DraftKings’in geçen yılki brüt spor ve kumarhane geliri yaklaşık 8,7 milyar dolar olarak gerçekleşti ve bunun yaklaşık 3 milyar doları promosyonlar yoluyla geri verildi. Bir DraftKings yöneticisi yakın zamanda yatırımcılara, veri biliminin 2025 yılında promosyon odaklı spor bahislerindeki kâr marjlarını %13 artırdığını ve şirketin yüz milyonlarca dolarlık promosyon bütçesini kişiselleştirmek için yapay zeka kullandığını söyledi. DraftKings, 2022'de 5 milyon olan müşteri sayısının şu anda 11 milyona ulaştığını belirtiyor.

Times'ın promosyonların sorunlu kumar oynama sorununa katkıda bulunup bulunmadığını sorması üzerine Kalani, bunları "piyasadaki her şirketin kullandığı bir pazarlama aracı" olarak nitelendirdi, Draftkings'i Amazon ile karşılaştırdı ve "Alışveriş de insanlar için sorun yaratabilir" dedi. Bank of America tarafından yapılan bir araştırma, çevrimiçi bahisçilerin bahis platformlarına yatırdıkları her bir dolardan genellikle 75 sentten azını geri kazandıklarını ortaya koydu.

DraftKings yaptığı açıklamada, “pazarlama uygulamalarının haksız olduğu ya da müşterileri uygunsuz bir şekilde hedef aldığına dair her türlü imayı reddettiğini” ve promosyonların “kayıplarına göre değil, platformumuzu sürekli ve aktif bir şekilde kullanan müşterilere yönelik olduğunu” belirtti. Şirket, belgeleri veya Times’ın analizini “görmediği veya doğrulamadığı” için bunlara kesin bir yanıt veremeyeceğini belirtti.

Rapor, CEO Jason Robins’in Front Office Sports’a şirketin “harika gittiğini” söylemesinden birkaç gün sonra yayınlandı. Times’ın belirttiğine göre, hem DraftKings hem de rakibi Fanduel, promosyonlar için müşteri verilerini kullandıklarını kamuoyuna açıkça duyurmuşlardır ve sektör genelinde satıcılar benzer araçlar satmaktadır: Optimove’un Nisan ayında Smartico’yu satın alması, yapay zeka destekli oyuncu segmentasyonunu bir bonus motoru ve ömür boyu değer tahmini ile bir araya getirmiştir.