Чому масові автоматизовані розсилки руйнують партнерські відносини у Web3 — і що робити замість цього

Усунення посередників для збереження конфіденційності

Щодня тисячі керівників з розвитку бізнесу, венчурних інвесторів та лідерів екосистем виконують нудну двоступеневу процедуру. Спочатку вони ведуть важливі переговори про партнерство в месенджерах, таких як Telegram. Потім вони виходять із чату, відкривають окрему вкладку браузера, входять у панель управління системами управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) і вручну вводять підсумок того, що щойно відбулося.

Це принципово несправний робочий процес — такий, у якому втрачається важливий контекст угод, дані про потенційні угоди втрачають актуальність, а конфіденційність користувачів постійно порушується інструментами посередників, які намагаються заповнити прогалину.

Для Шона Ассафа, керівника відділу розвитку бізнесу в Telebiz, проблема полягає не в нестачі програмного забезпечення, а в застарілій парадигмі. Маючи економічну освіту та досвід засновника проєкту Web3, Ассаф бачить на горизонті значні структурні зміни: підприємства відмовляються від автономних програмних панелей управління та переходять безпосередньо до чат-додатків, де насправді укладаються сучасні угоди.

Головною перешкодою для впровадження штучного інтелекту (ШІ) у корпоративні продажі завжди була безпека. Сучасні моделі ШІ потребують глибокого контексту, щоб бути корисними, але передача незашифрованих розмов із клієнтами на сторонні хмарні сервери становить величезний ризик. Ассаф стверджує, що ця проблема пов’язана з недосконалим дизайном програмного забезпечення, а не з внутрішніми обмеженнями ШІ.

«Більшість інструментів стоять між вами та вашими повідомленнями — вони завантажують ваші чати на свої сервери, обробляють їх і повертають результат», — пояснює Ассаф. «Як тільки ви погоджуєтеся на таку схему, ви обираєте між корисністю та конфіденційністю, адже постачальник має зберігати ваш контент, щоб бути корисним».

Telebiz використовує інший підхід: він працює локально в браузері як клієнт, підключаючись безпосередньо до серверів Telegram. Коли функція штучного інтелекту аналізує ланцюжок повідомлень для розуміння контексту, запит надходить безпосередньо з браузера користувача до обраного ним постачальника моделей.

«Ніщо не проходить через нас», — підкреслює Ассаф. «Ми зберігаємо лише бізнес-рівень, а не саму розмову: зашифровані ідентифікатори чатів, відповідність між чатом та угодою в HubSpot, правила подальших дій та часові мітки. Все це зашифровано ключами, унікальними для кожної організації. Таким чином, ШІ отримує глибокий контекст, а ми — ні».

Чому SaaS-панелі управління стають застарілими

Вбудовуючи функціонал CRM безпосередньо в інтерфейс обміну повідомленнями, такі платформи, як Telebiz, ставлять під сумнів саму необхідність традиційних панелей управління програмного забезпечення як послуги (SaaS) у сегменті B2B.

«Я вважаю, що інформаційні панелі виживають як місця, куди ви заходите, щоб щось переглянути, і перестають бути місцями, куди ви заходите, щоб щось зробити», — зауважує Ассаф.

Він зазначає, що ручне введення даних у CRM завжди було лише тимчасовим рішенням, пов’язаним з історичною нездатністю програмного забезпечення розуміти людський діалог. «Як тільки система зможе зчитувати обмін повідомленнями та реагувати на нього, рівень введення даних втратить сенс. Якість даних покращується, оскільки вони фіксуються безпосередньо в момент події, а не відтворюються з пам’яті через годину».

Хоча візуальна звітність та аналітика високого рівня, ймовірно, залишаться на спеціальних екранах, Ассаф передбачає, що повсякденні операції повністю перейдуть у ті інструменти, якими команди вже користуються — а для значної частини сучасних технологій та цифрових фінансів це Telegram.

У міру того, як комунікаційні інструменти на базі ШІ набирають популярності, багато команд потрапляють у пастку надмірної автоматизації, розсилаючи роботизовані повідомлення, що підривають довіру в галузях, де важливі особисті стосунки, таких як венчурний капітал та Web3. Ассаф зазначає, що типові автоматизовані повідомлення не працюють не тому, що їх згенерувала машина, а тому, що у відправника не було справжньої причини зв’язатися.

«У цій галузі список одержувачів невеликий — можливо, кілька сотень людей, які справді мають значення для конкретної партнерської концепції, і більшість із них уже знають одне одного», — каже Ассаф. «Масова розсилка цій групі не розширює вашу аудиторію; вона її виснажує, і ви можете це зробити лише один раз».

Замість використання ШІ для збільшення обсягу повідомлень Ассаф вказує на моніторинг часу та контексту як на ідеальний підхід. ШІ чудово справляється з виявленням ключових зовнішніх тригерів — таких як оголошення партнером раунду фінансування, запуск мейннету або найм нового керівника — що дозволяє людям втрутитися саме в той момент, коли повідомлення буде доречним.

Правило автоматизації: ніколи не автоматизуйте прийняття рішення

Щоб дотримуватися цієї межі, Ассаф дотримується простої операційної схеми:

«Автоматизуйте все, що відбувається до та після прийняття рішення. Ніколи не автоматизуйте саме рішення».

Пошук інформації, узагальнення листувань, підготовка варіантів листів, фіксація узгоджених умов та нагадування про «холодні» контакти — це адміністративні завдання, які не повинні відволікати увагу фахівця з укладання угод. Але саме рішення про встановлення контакту, ведення переговорів або укладення угоди має залишатися виключно в руках людини. «Команди автоматизують встановлення контакту — що є делікатним питанням — і вручну оновлюють CRM — що не є таким», — зазначає Ассаф. «Змініть порядок, і обидві частини стануть кращими».

Оскільки Telegram розширює свою технічну екосистему за допомогою нативних додатків та інфраструктури, Ассаф вважає, що найбільша невикористана можливість для розробників — це не вдосконалення чат-ботів на базі штучного інтелекту, а усунення структурних прогалин у тому, як команди працюють разом.

«Telegram створений для окремих користувачів, але бізнес — це командний вид спорту», — каже Ассаф. «Наразі немає спільного контексту, немає відповідальності за відносини та немає чіткої передачі обов’язків, коли хтось йде. Цього всього рівня бракує, і майже ніхто його не створює».

Поєднуючи штучний інтелект, орієнтований на локальні рішення, автоматизовані адміністративні процеси та інструменти для командної роботи безпосередньо в інтерфейсі чату, майбутнє корпоративного програмного забезпечення може зовсім не нагадувати складну інформаційну панель — воно може виглядати просто як звичайна папка «Вхідні».