De ce campaniile de promovare automatizate la scară largă distrug parteneriatele din Web3 — și ce ar trebui să facem în schimb

Eliminarea intermediarului pentru a păstra confidențialitatea

În fiecare zi, mii de directori de dezvoltare a afacerilor, investitori de capital de risc și lideri ai ecosistemului se angajează într-o rutină obositoare, în două etape. Mai întâi, poartă discuții de parteneriat cu miză mare în cadrul aplicațiilor de mesagerie precum Telegram. Apoi, ies din conversație, deschid o filă separată în browser, se conectează la un panou de control de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) și reintroduc manual un rezumat al ceea ce tocmai s-a discutat.

Este un flux de lucru fundamental defectuos — unul în care contextul crucial al tranzacției se pierde, datele privind oportunitățile de afaceri se deteriorează, iar confidențialitatea utilizatorilor este compromisă în mod sistematic de instrumentele intermediarilor care încearcă să acopere această lacună.

Pentru Sean Assaf, directorul de dezvoltare a afacerilor la Telebiz, problema nu este lipsa de software; este o paradigmă depășită. Având o formare în economie și experiență ca fondator al unui proiect Web3, Assaf vede la orizont o schimbare structurală majoră: operațiunile întreprinderilor renunță la panourile de control software independente și trec direct la aplicațiile de chat, unde se încheie efectiv tranzacțiile moderne.

Un obstacol major în integrarea inteligenței artificiale (IA) în vânzările corporative a fost întotdeauna securitatea. Modelele avansate de IA necesită un context profund pentru a fi utile, dar introducerea conversațiilor necriptate ale clienților pe servere cloud ale unor terți reprezintă un risc enorm. Assaf susține că această fricțiune se reduce la un design defectuos al software-ului, mai degrabă decât la o limitare inerentă a IA.

„Majoritatea instrumentelor se interpun între tine și mesajele tale – ele preiau conversațiile tale pe serverele lor, le procesează și îți returnează un rezultat”, explică Assaf. „Odată ce accepți acest mod de funcționare, alegi între utilitate și confidențialitate, deoarece furnizorul trebuie să păstreze conținutul tău pentru a fi util.”

Telebiz adoptă o abordare diferită, rulând local în browser ca client și conectându-se direct la serverele Telegram. Când o funcție de IA citește un fir de discuție pentru a înțelege contextul, cererea este redirecționată direct din browserul utilizatorului către furnizorul de modele ales de acesta.

„Nimic nu trece prin noi”, subliniază Assaf. „Ceea ce stocăm noi este stratul de afaceri, nu conversația: ID-uri de chat criptate, corespondența dintre un chat și o tranzacție HubSpot, reguli de urmărire și marcaje temporale. Criptate cu chei specifice fiecărei organizații. Astfel, IA obține contextul detaliat, iar noi nu avem acces la nimic din acesta.”

De ce tabloul de bord SaaS devine obsolet

Prin integrarea funcționalității CRM direct în interfața de mesagerie, platforme precum Telebiz pun sub semnul întrebării însăși necesitatea tablourilor de bord tradiționale ale software-ului ca serviciu (SaaS) B2B.

„Cred că tablourile de bord supraviețuiesc ca locuri unde te duci să vezi lucruri, dar încetează să mai fie locuri unde te duci să faci lucruri”, observă Assaf.

El subliniază că introducerea manuală a datelor în CRM a fost întotdeauna doar o soluție de compromis pentru incapacitatea istorică a software-ului de a înțelege dialogul uman. „Odată ce sistemul poate citi schimbul de mesaje și acționa în consecință, stratul de introducere a datelor nu mai are niciun motiv să existe. Datele devin mai bune deoarece sunt capturate chiar în momentul în care au avut loc, în loc să fie reconstituite din memorie o oră mai târziu.”

Deși raportarea vizuală și analizele de nivel înalt vor rămâne probabil pe ecrane dedicate, Assaf prevede că operațiunile de zi cu zi se vor muta în întregime în instrumentele pe care echipele le folosesc deja – care, pentru o mare parte a sectorului tehnologic modern și al finanțelor digitale, este Telegram.

Pe măsură ce instrumentele de comunicare bazate pe IA câștigă teren, multe echipe cad în capcana supra-automatizării, trimițând în masă mesaje robotizate care subminează încrederea în industriile bazate pe relații, precum capitalul de risc și Web3. Assaf observă că mesajele automate generice eșuează nu pentru că au fost generate de o mașină, ci pentru că expeditorului i-a lipsit un motiv real pentru a lua legătura.

„În această industrie, lista destinatarilor este restrânsă – poate câteva sute de persoane care contează cu adevărat pentru orice propunere de parteneriat, iar majoritatea dintre ei se cunosc deja”, spune Assaf. „Trimiterea în masă a mesajelor către acest grup nu îți extinde aria de acoperire; dimpotrivă, o distruge, iar tu ai dreptul să faci asta o singură dată.”

În loc să folosească IA pentru a genera un volum mai mare de mesaje, Assaf indică sincronizarea și monitorizarea contextului ca fiind punctul optim. IA excelează în identificarea factorilor declanșatori externi cheie – cum ar fi anunțarea de către un partener a unei runde de finanțare, lansarea unei rețele principale sau angajarea unui nou director executiv – permițând oamenilor să intervină exact în momentul în care un mesaj este binevenit.

Regula automatizării: nu automatizați niciodată decizia

Pentru a găsi echilibrul, Assaf urmează un cadru operațional simplu:

„Automatizează tot ce se întâmplă înainte și după o decizie. Nu automatiza niciodată decizia.”

Recuperarea informațiilor, rezumatele conversațiilor, elaborarea opțiunilor, înregistrarea termenilor conveniți și urmărirea contactelor nepreluate sunt sarcini administrative care nu ar trebui să distragă atenția unui negociator. Însă decizia propriu-zisă de a lua legătura, de a negocia sau de a încheia o tranzacție trebuie să rămână strict în mâinile omului. „Echipele automatizează contactarea, care este o activitate delicată, și actualizează manual sistemul CRM, care nu este”, observă Assaf. „Inversați ordinea, și ambele părți vor funcționa mai bine.”

Pe măsură ce Telegram își extinde ecosistemul tehnic prin aplicații native și infrastructură, Assaf consideră că cea mai mare oportunitate neexploatată pentru dezvoltatori nu constă în chatbot-uri AI mai performante, ci mai degrabă în remedierea lacunelor structurale din modul în care echipele colaborează.

„Telegram este conceput pentru persoane fizice, dar afacerile sunt un sport de echipă”, spune Assaf. „În prezent, nu există un context comun, nu există un responsabil pentru o relație și nu există o predare clară a sarcinilor atunci când cineva pleacă. Întregul strat lipsește, iar aproape nimeni nu îl construiește.”

Prin integrarea inteligenței artificiale axate pe mediul local, a fluxurilor administrative automatizate și a instrumentelor de colaborare în echipă direct în interfața de chat, viitorul software-ului pentru întreprinderi s-ar putea să nu semene deloc cu un tablou de bord complex — ar putea arăta pur și simplu ca o căsuță de e-mail obișnuită.