大規模な自動アウトリーチがWeb3のパートナーシップを台無しにしている理由――そしてその代わりにすべきこと

プライバシーを守るための仲介者の排除

毎日、何千人もの事業開発担当者、ベンチャーキャピタリスト、エコシステムリーダーが、煩わしい2段階のルーチン作業に取り組んでいます。 まず、Telegramなどのメッセージングアプリ内で重要な提携に関する議論を行います。その後、その会話からいったん離れ、別のブラウザタブを開いて顧客関係管理（CRM）ダッシュボードにログインし、先ほど交わした内容の要約を手作業で再入力します。

これは根本的に欠陥のあるワークフローであり、重要な取引の文脈が失われ、パイプラインデータが陳腐化し、そのギャップを埋めようとする仲介ツールによってユーザーのプライバシーが日常的に侵害されています。Telebizの事業開発責任者であるショーン・アサフ氏にとって、問題はソフトウェアの不足ではなく、時代遅れのパラダイムにあります。 経済学のバックグラウンドを持ち、Web3プロジェクトの創業者としての経験も持つアサフ氏は、大きな構造的変化が目前に迫っていると見ています。すなわち、企業の業務は独立したソフトウェアのダッシュボードから離れ、現代の取引が実際に成立するチャットアプリケーションへと直接移行しつつあるのです。

人工知能（AI）を企業の営業活動に取り入れる上での大きな障壁は、常にセキュリティでした。高度なAIモデルが有用であるためには深い文脈が必要ですが、暗号化されていない顧客との会話をサードパーティのクラウドサーバーに送信することは、甚大なリスクをもたらします。アサフ氏は、この摩擦はAIの固有の限界ではなく、欠陥のあるソフトウェア設計に起因すると主張しています。

「ほとんどのツールはユーザーとメッセージの間に介在し、チャット内容を自社のサーバーに取り込んで処理し、結果を返します」とアサフ氏は説明します。「この仕組みを受け入れると、有用性とプライバシーのどちらかを選ばざるを得なくなります。なぜなら、ベンダーが有用性を確保するためにはユーザーのコンテンツを保持しなければならないからです。」

Telebizはブラウザ上でクライアントとしてローカルに動作し、Telegramのサーバーに直接接続するという異なるアプローチを採用しています。AI機能が文脈を把握するためにスレッドを読み込む際、リクエストはユーザーのブラウザからユーザーが選択したモデルプロバイダーへと直接ルーティングされます。「当社を経由するものは一切ありません」とアサフ氏は強調します。 「当社が保存するのはビジネス層の情報であり、会話の内容ではありません。具体的には、暗号化されたチャットID、チャットとHubSpotの取引との関連付け、フォローアップルール、そしてタイムスタンプです。これらは組織ごとの鍵で暗号化されています。つまり、AIは詳細な文脈情報を得ることができますが、当社にはその情報は一切渡りません。」

SaaSダッシュボードが時代遅れになりつつある理由

Telebizのようなプラットフォームは、CRM機能をメッセージング画面に直接組み込むことで、従来のB2B SaaS（Software-as-a-Service）ダッシュボードの存在意義そのものに疑問を投げかけています。

「ダッシュボードは情報を確認する場としては存続するでしょうが、何かを行う場としては存在しなくなると思います」とアサフ氏は指摘します。

彼は、手動でのCRMデータ入力は、ソフトウェアが人間の対話を理解できなかったという歴史的な限界に対する一時的な対処法に過ぎなかったと指摘します。「システムがやり取りを読み取り、それに基づいて行動できるようになれば、データ入力という層が存在する理由はありません。データは、1時間後に記憶を頼りに再構築されるのではなく、発生したその場で捕捉されるため、質が向上するのです。」

視覚的なレポートや高度な分析機能は専用画面に残るだろうが、アサフ氏は日々の業務がチームが日常的に利用しているツール――現代のテクノロジーやデジタル金融の広範な分野ではそれが『Telegram』である――へと完全に移行すると予想している。

AIコミュニケーションツールが普及するにつれ、多くのチームは過度な自動化という罠に陥り、ベンチャーキャピタルやWeb3のように関係性を重視する業界において、信頼を損なうような機械的なアプローチを大量に送り出しています。アサフ氏は、画一的な自動メッセージが失敗するのは、機械が生成したからではなく、送信者に連絡を取る真の理由が欠けていたからだと指摘します。

「この業界では連絡先のリストは限られています。特定の提携案にとって真に重要な人物はせいぜい数百人で、そのほとんどはすでに互いを知り合っています」とアサフ氏は言います。「そのグループに一斉送信してもアウトリーチは拡大しません。むしろ関係を損ない、その機会は一度きりになってしまいます。」

AIを使ってメッセージの量を増やすのではなく、アサフ氏はタイミングと文脈のモニタリングこそが最適なアプローチだと指摘します。AIは、パートナーが資金調達ラウンドを発表したり、メインネットをローンチしたり、新しい幹部を採用したりといった重要な外部トリガーを検知することに優れており、メッセージが歓迎されるまさにその瞬間に人間が介入できるようにします。

自動化に関するルールは「意思決定そのものを自動化してはならない」というものです。

この境界線を乗り切るため、アサフ氏はシンプルな運用フレームワークに従っています。「意思決定の前後で行われるすべてのプロセスを自動化せよ。ただし、意思決定そのものは決して自動化してはならない」

情報の検索、スレッドの要約、草案の作成、合意事項の記録、フォローアップの追跡などは、ディールメーカーの集中力を奪うべきではない管理業務です。しかし、連絡を取る、交渉する、契約を締結するという実際の意思決定は、あくまで人間が行うべきものです。 「チームは、デリケートな『アプローチ』を自動化し、そうではない『CRMへの手動更新』を行っている」とアサフは指摘する。「これを逆転させれば、両方のプロセスが改善される。」

Telegramがネイティブアプリやインフラを通じて技術エコシステムを拡大する中、アサフ氏は、開発者にとって最大の未開拓の機会は、より優れたAIチャットボットではなく、チームが連携する上での構造的なギャップを解消することにあると確信しています。

「Telegramは個人向けに構築されていますが、ビジネスはチームスポーツです」とアサフは言います。「現在、共有されたコンテキストも、関係性の所有権も、誰かが去った際の明確な引き継ぎも存在しません。その層全体が欠けており、それを構築している人はほとんどいません。」

ローカルファーストのAI、自動化された管理パイプライン、コラボレーションツールをチャットインターフェース内で直接連携させることで、エンタープライズソフトウェアの未来は複雑なダッシュボードではなく、単なる受信トレイのように見えるかもしれません。