Почему массовые автоматизированные рассылки подрывают партнерские отношения в Web3 — и что делать вместо этого

Устранение посредников для сохранения конфиденциальности

Каждый день тысячи руководителей по развитию бизнеса, венчурных инвесторов и лидеров экосистем выполняют утомительную двухэтапную процедуру. Сначала они ведут важные переговоры о партнерстве в мессенджерах, таких как Telegram. Затем они выходят из чата, открывают отдельную вкладку браузера, входят в панель управления системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и вручную вводят краткое изложение того, что только что произошло.

Это принципиально неэффективный рабочий процесс, при котором теряется важный контекст сделок, данные о потенциальных сделках теряют актуальность, а конфиденциальность пользователей регулярно нарушается инструментами посредников, пытающимися восполнить этот пробел.

Для Шона Ассафа, руководителя отдела развития бизнеса в Telebiz, проблема заключается не в нехватке программного обеспечения, а в устаревшей парадигме. Имея образование в области экономики и опыт работы в качестве основателя проекта Web3, Ассаф предвидит грядущий крупный структурный сдвиг: корпоративные подразделения отказываются от автономных программных панелей управления и переходят непосредственно к чат-приложениям, где на самом деле заключаются современные сделки.

Основным препятствием для внедрения искусственного интеллекта (ИИ) в корпоративные продажи всегда была безопасность. Для эффективности передовые модели ИИ требуют глубокого контекста, но передача незашифрованных разговоров с клиентами на сторонние облачные серверы представляет собой огромный риск. Ассаф утверждает, что это противоречие сводится к несовершенному дизайну программного обеспечения, а не к внутренним ограничениям ИИ.

«Большинство инструментов располагаются между вами и вашими сообщениями — они загружают ваши чаты на свои серверы, обрабатывают их и возвращают результат», — объясняет Ассаф. «Как только вы соглашаетесь с такой схемой, вам приходится выбирать между полезностью и конфиденциальностью, потому что поставщик должен хранить ваш контент, чтобы обеспечить полезность сервиса».

Telebiz использует иной подход: он работает локально в браузере в качестве клиента, подключаясь напрямую к серверам Telegram. Когда функция ИИ анализирует цепочку сообщений для понимания контекста, запрос направляется напрямую из браузера пользователя к выбранному им поставщику модели.

«Ничто не проходит через нас», — подчеркивает Ассаф. «Мы храним только бизнес-слой, а не сам разговор: зашифрованные идентификаторы чатов, сопоставление между чатом и сделкой в HubSpot, правила последующих действий и временные метки. Всё зашифровано с помощью ключей, уникальных для каждой организации. Таким образом, ИИ получает полный контекст, а мы — ничего».

Почему панели управления SaaS устаревают

Встраивая функциональность CRM непосредственно в интерфейс обмена сообщениями, такие платформы, как Telebiz, ставят под сомнение саму необходимость традиционных панелей управления B2B-программного обеспечения как услуги (SaaS).

«Я думаю, что панели управления сохраняются как места, куда вы заходите, чтобы что-то посмотреть, и перестают быть местами, куда вы заходите, чтобы что-то делать», — отмечает Ассаф.

Он отмечает, что ручной ввод данных в CRM всегда был лишь временным решением, связанным с исторической неспособностью программного обеспечения понимать человеческий диалог. «Как только система сможет анализировать обмен сообщениями и действовать на его основе, уровень ввода данных теряет смысл. Качество данных повышается, поскольку они фиксируются непосредственно в момент события, а не восстанавливаются по памяти через час».

Хотя визуальная отчетность и аналитика высокого уровня, вероятно, останутся на специальных экранах, Ассаф предвидит, что повседневные операции полностью переместятся в те инструменты, которыми команды уже пользуются — а для огромной части современных технологий и цифровых финансов это Telegram.

По мере того как коммуникационные инструменты на базе ИИ набирают популярность, многие команды попадают в ловушку чрезмерной автоматизации, рассылая роботизированные сообщения, которые подрывают доверие в отраслях, ориентированных на отношения, таких как венчурный капитал и Web3. Ассаф отмечает, что типовые автоматические сообщения не работают не потому, что их сгенерировала машина, а потому, что у отправителя не было реальной причины для обращения.

«В этой отрасли список получателей невелик — возможно, несколько сотен человек, которые действительно важны для той или иной партнерской концепции, и большинство из них уже знакомы друг с другом», — говорит Ассаф. «Массовая рассылка этой группе не расширяет масштаб вашего охвата; она его разрушает, и вы можете сделать это только один раз».

Вместо использования ИИ для увеличения объема сообщений Ассаф указывает на мониторинг времени и контекста как на оптимальный подход. ИИ превосходно справляется с выявлением ключевых внешних триггеров — таких как объявление партнером раунда финансирования, запуск мейннета или найм нового руководителя — что позволяет людям вмешаться именно в тот момент, когда сообщение будет приветствоваться.

Правило автоматизации: никогда не автоматизируйте принятие решений

Чтобы не переступить эту грань, Ассаф следует простой операционной схеме:

«Автоматизируйте всё, что происходит до и после принятия решения. Никогда не автоматизируйте само решение».

Поиск информации, составление сводок переписки, разработка вариантов текстов, фиксация согласованных условий и отслеживание пропущенных ответов — все это административные задачи, которые не должны отвлекать внимание специалиста по сделкам. Но само решение о том, стоит ли выходить на контакт, вести переговоры или заключать сделку, должно оставаться исключительно за человеком. «Команды автоматизируют установление контактов, что является деликатным процессом, и вручную обновляют CRM, что таковым не является, — отмечает Ассаф. — Поменяйте местами, и обе части работы станут лучше».

По мере того как Telegram расширяет свою техническую экосистему за счет нативных приложений и инфраструктуры, Ассаф считает, что самой большой нереализованной возможностью для разработчиков является не создание более совершенных чат-ботов на базе ИИ, а устранение структурных пробелов в том, как команды работают вместе.

«Telegram создан для отдельных пользователей, но бизнес — это командный вид спорта», — говорит Ассаф. «В настоящее время отсутствует общий контекст, ответственность за отношения и четкая передача дел, когда кто-то уходит. Весь этот уровень отсутствует, и почти никто его не создает».

Благодаря объединению ИИ с приоритетом локальных данных, автоматизированных административных процессов и инструментов для совместной работы команд непосредственно в интерфейсе чата будущее корпоративного программного обеспечения может вовсе не напоминать сложную панель управления — оно может выглядеть просто как обычный почтовый ящик.